月流水过1000万了！这家上海小游戏团队在瞄着2个重点走

上海的游戏基因在小游戏、小程序中再度得到绽放，刚刚上市的拼多多暂且不论，只说小游戏这个领域身处头部的小游戏团队中，就至少有三大藏在上海（一家藏在北京，两家藏在广州）。

这一批引领浪潮的团队，多是从H5领域迁移而来。在网游和手游领域证明过业绩的团队则少有涉及——他们大概还没有看到这个“小”市场，相比手游，小游戏的收入仍可能只是现有市场的一个零头，且还是多款游戏累计，这种判断给新兴团队们留足了市场空间。

小程序中的创业状况有些类似，在许多互联网巨头暂时没有触达这个市场时，一些小团队狂飙疾进迅速占据头部区域。只是，互联网巨头们反应速度略快，现在也已开始大范围迁移进入小程序了。小游戏则会留出多少时间？

最近，见实一直在约上海头部小游戏团队深聊，希望深度感知这个圈子对产品、市场、运营等不同的打法和理解。今天深度对话的团队是上海越山，正好在9月19日见实小程序行业大会上，也成功请到越山CEO谭德文与《天龙八部》主策僧夏男、勇往科技CEO王洪龙一道，参与《游戏化如何帮助我们提升留存和变现》这一关键圆桌。今天这次走访，更像是一次提前讨论。

在对话中，谭德文详细提及了不同时代中，游戏策略的变化和调整，尤其详细提及了用户行为和需求的变化，背后也带来了产品特点、运营推广、产品研发等一系列调整和变化，“运营变得更焦虑，研发和市场跟进的速度也要变得更快”。这和过去按部就班的打法迥然不同。

在这些巨大不同中，谭德文认为未来会有两个特别值得注重的方向：一是注重精品化的重度变现产品，二是注重用户获量累积的轻度产品等。其中潜伏着许多机会。

不妨和见实一起，听听谭德文如何详叙越山的策略，以及我们又可以在9月19日见实大会上期待什么。

如下，Enjoy：

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我们越山已经成立3年多了，一直专注于H5游戏的研发与发行。之前比较重视链接的渠道市场，当下专注于微信小游戏市场。轻度、重度都有涉足。重度产品月流水过千万。

不过，我们还不认为自己是头部团队，相比其他顶级团队很大差距，还有太多的路要追赶，其实我们也算是游戏行业的老兵了，经历上比较丰富些，我最早从端游入行，2009年就以页游为切入点开始创业。可以说，从端游、页游、手游、H5游戏，再到小游戏都经历过了，曾经产品为王、流量为王的几个时代也都经历过。这里面有很多不同和变化。

在H5游戏刚起时我做过一款月流水过500万的重度挂机RPG，这个也是H5该品类里的首款。后来还自研过一款《王城霸业》,当时月流水也过千万，所以我们对H5游戏的有些我们自己的认知理解。

H5时代都是用链接推广，这有一个特点：在一个地方打广告时用户没有二次登陆的入口，开发团队流水收入、运营流程的控制都极度依赖平台渠道，在这种情况下只能做联运，对方要什么我们才能给什么。这种情况下，一是买流量也买不起来，二是大部分渠道急于变现，导致很多开发团队只能做变现快的产品。游戏类型受到很大限制，联运模式下，轻量益智类游戏很难存活。

等到小游戏被推出后，微信可以说从生态上支持了游戏二次登陆的问题，这就方便开发团队通过买量等各种获得用户的方式，甚至可以建立自己的游戏平台。这些事情在H5时代很难进行的。

同时游戏类型也可以更宽泛，越山就有很多不急于变现的轻量游戏，也有支持变现需求的产品，这就可以支撑我们去买量，事情就变得不一样了。

和H5相比，重度变现类小游戏上差异不大，差异更多是体现在运营上，这是两种完全不同的方式，如H5没有人会买量，刚才也在说这个：因为没有二次登录入口，只能联运，有流量才能做运营这件事情，不过，小游戏就可以支撑买量合作这种方式。

和当年页游相比，小游戏则在用户行为上有些类似地方。如，用户在进入游戏前对产品都没有概念，因为进入非常方便，所以体现在数据就是流失率很高、留存很低。

和端游及手游相比，它们某种程度上更重视品牌，用了更大力气建立品牌，玩家知道自己在玩什么和找什么，用户对产品要求高，所以留存好、可玩性强，产品规划和运营规划也更讲究长远。而小游戏则会有点“急功近利”的感觉，要让玩家可能快知道这个游戏的好，酒香不怕巷子深的认知是不可取的。

可以说，微信小程序是渠道、平台性的风口，可能也是现在唯一一个。整个行业中，大部分H5游戏团队、没有成功的手游团队，我所知道的几乎都转移到微信上了。

2 

无端化（没有客户端）是一种趋势，益智类小游戏对性能无过多要求，就会率先无端化，点击即玩是不可逆转的趋势。我们要在里面逐渐建立自己的优势，扮演一个核心角色。当然如《王者荣耀》、吃鸡等大型3D游戏不会变成小游戏，他们的核心体验是画面和性能。

我们算是第一波进入小游戏的创业团队，甚至可能是当时唯一一款上来就有版号、专门为小游戏制作的产品，也就是《口袋泡泡》。要知道版号需要提前三个月准备，而且到今年2月之后就没有再发放新版号了。

只是这款游戏的流水不好，因为充值都没开。轻度产品对我们来说变现并不重要，获取用户才最重要。

我们很看好轻度小游戏，接下来还是好市场，虽然很多人已经进来了，也越来越难做，但这个市场过去并不存在。过去只有联运和买量，这对充值的速度和数量要求更高。只能集中在重度游戏和卡牌等变现快的游戏类型上，轻松益智类的游戏很少，但这一类需求又很高。现在，只要想玩轻松益智类游戏，用户就会来微信，微信也提供了完善的渠道，既有用户玩又能赚钱，会是非常大的空间。

选择面宽了就可以释放更大想象力。某种程度上，做开发的同事可能这个行业的变化而更欢乐些。

只是运营会更焦虑，因为要担心是不是能挣钱，或明天还能不能继续挣钱等，也因为微信策略变化太快了。

记得有一天微信刚发了一个政策新闻，过了没几分钟就删了，这意味着微信刚发出来就修改了自己的政策，变化太快了。

过去按部就班做游戏，一做项目半年、一年时间，发行套路也都是比较固定的。现在要高速应对市场，整个流程都要做好配合，有些方式可能今天有明天就没了。

印象中，最开始可以通过盒子、二跳等方式低成本获得大量用户，现在都不让做了。对团队来说，对市场的反应速度要求前所未有的高。还有一段时间我们买量很high，突然掉了一半，因为一些政策又发生了新调整。这样市场和运营也都要跟着变。和传统买量一样，假量很多，需要各种防范。

游戏的研发速度也在变得更快。有时刚讨论一个产品决定要做，第二天一看，有人已经上了。整个速度变得更快。整个行业都是这样。

3

小游戏和我们过往认知有些不一样。

小游戏里有个特点，任何一个时代都没有这么简单：好友间分享推送，一点就进来。没有任何复杂下载和登录的流程。所以一定要重视用户分享，包括重度，轻度就不用说了，是生存的根本。

如分享传播度弱一点，如果留存好也可以起到一定补救作用。

现在小游戏产品越来越精细化，玩家玩游戏的行为和收益也被拆的越来越细，如哪些用户是靠时间？哪些是靠实力、金钱等，对应完全不一样的养成系统，如花钱积累的装备、花时间得到的资源等都有不同性价比。

小游戏还有一个很大特点，用户越来越没耐心，如果进去没有得到快感马上就走了，反正进入游戏没有成本，放弃也非常容易。端游时代用户不是这样的，那时用户可以选择的游戏较少，玩什么都有新鲜感，现在用户选择太多了，就要求产品迅速激发自己的快感，用户只给出1到2分钟让游戏来留住自己。所以现在游戏策划特别注重开始时的体验。

简单说，就是：快速给玩家建立目标，快速给反馈，快速让他学会玩这个游戏。

重度小游戏如砍杀类，用户被各类产品教育很好，不需要我们教会他玩，用户有自己的概念，只要教他：1、功能入口在哪？点哪会打开哪个页面，按钮入口在哪，怎么操作等，用引导做好即可。2、反馈更激烈些。如别人打小怪，我们上来就打大boss，让他感知更强烈。

轻度小游戏则玩法单一，进来就能玩，如果用户还不会玩就代表产品是不是过于复杂啰嗦，所以这类游戏要更简单明了，一看就懂。

小游戏上，用户付费的习惯也越来越好，碰到好玩的游戏时付费非常干净利落，付费率也在提升。

现在，整个产业链也跟进很快，如越山做发行有多家长期合作的CP，大家一起努力想在这个浪潮里获得一席之地。他们只研发，不用管运营和发行，最高一家分账都已经过千万。当然其中也有暂时不如意的，公司的工资一直由我们垫付着。

我们也希望有更多的团队会成为我们的坚实合作伙伴，大家一起努力。

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